Una guía para seducir a prospectores y a convencidos del mercado inmobiliario

Vender una vivienda se ha convertido en una tarea compleja que, más allá del precio adecuado, combina trabajo comercial, cierta técnica y perseverancia, pues la labor de venta se alarga ahora durante meses.

Además, el mercado se presenta dividido en dos grandes grupos de candidatos a la compra: los prospectores y los compradores convencidos. Los primeros, meros clientes potenciales, se informan sobre a través de Internet y de la prensa especializada. Mientras que los segundos, son aquellos que tienen claro que cerrarán la compra.

Para ambos casos, la agencia Alfa Inmobiliaria ha preparado una guía basada en la experiencia de más de 2.000 agentes inmobiliarios que condensa las claves de más de 10 años de experiencia, con el objetivo de aclarar algunas de las dudas que rodean la venta de una vivienda.

1. Internet y carteles

Ante los prospectores, la guía aconseja un buen posicionamiento en Internet y mostrar la vivienda de forma atractiva. Se recomienda añadir, siempre que sea posible, un álbum fotográfico completo y de calidad, planos, y vídeos que permitan destacar la vivienda del resto de la oferta.

En un segundo nivel se sitúan los 'compradores decididos'. Estos ya conocen los precios de mercado y están decididos a realizar la compra. En este momento, lo más habitual es recoger información en la zona, buscar carteles de 'Se Vende', anuncios en los establecimientos, etc.

Un cartel de 'Se Vende', será un buen gancho para estos clientes pero "el principal error en el que podemos caer en esta fase es ofrecer un precio fuera de mercado", afirma Jesús Duque, vicepresidente de la inmobiliaria.

Los 'compradores decididos' son aquellos que ya han recorrido todo el proceso de búsqueda y selección y saben reconocer cuando se encuentran con una casa atractiva.

Inevitablemente, todo piso cuenta con condicionantes que el vendedor no puede modificar (ubicación, metros, orientación, etc.), Sin embargo, hay pequeños cambios o reparaciones que pueden suponer un cambio importante en una casa y en el efecto que produce al posible comprador.

2. Al enseñar la vivienda

Una vez concertada la cita con el posible comprador, la guía aconseja descargar el espacio de muebles innecesarios; tener la vivienda recogida y los armarios ordenados, para poder mostrarlos con comodidad; instala bombillas de máxima potencia para iluminar y dar amplitud al espacio y revisar la casa para que esté bien ventilada y tenga un buen olor, pues es lo primero que se percibe al llegar a una casa.

3. Mantenimiento

Las viviendas en desuso o cerradas suelen estropearse con más facilidad que las que están habitadas. Por ello, conviene revisar y reparar los grifos, tuberías e instalaciones eléctricas; además, hay que comprobar que las persianas y mecanismos eléctricos funcionan correctamente, de forma que no se transmita la necesidad de nuevas inversiones en reparaciones.

4. Sensación de hogar

La guía también recomienda generar una sensación agradabe en la vivienda por medio de la temperatura y la luz. "Suba las persianas para que se pueda disfrutar de la luz, guarde las fotos personales. Al potencial comprador será más sencillo imaginarse viviendo en ella", explica la guía.

 

Fuente: elmundo

http://www.elmundo.es/elmundo/2013/08/05/suvivienda/1375699946.html

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